임금 협상 시 최상의 결과를 얻으려면 세 가지가 중요하다!

호주 근로자의 거의 절반이 새로운 직장을 찾고 있는 것으로 조사된 가운데, 새로운 직장이나 현재 직장에서 임금 협상하는 최상의 방법을 알아본다.

Preparation is key when negotiating salary terms. Source: Getty / Klaus Vedfelt/Getty Images

최근 갤럽(Gallup)의 보고서에 따르면 호주 근로자 중 거의 절반이 현재 새로운 일자리를 찾길 원하거나 적극적으로 찾고 있는 것으로 나타났다.

높은 스트레스 수준과 모호한 업무와 일상의 경계, 그리고 임금 인상이 예전만큼 크지 않다는 사실은 모두 이직을 원하는 강력한 이유가 될 수 있다. 많은 사람들이 더 높은 급여에 대한 유혹에 흔들릴 수 있다.

물론 새로운 직장만이 항상 더 좋은 선택은 아니며, 현재 직장을 더욱 만족스럽게 만들 수 있는 방법이 있을 수 있다. 여기에는 급여 인상에 대해 상사와 논의하는 것도 하나의 시작이 될 수 있다.

물론 새로운 직장에 들어가는 것과 직장 변동 없이 내부적으로 임금 인상을 추구하는 것은 모두 급여를 협상하는 데 있어서 까다로운 위치에 놓일 수 있다.

하지만 다른 많은 종류의 협상과 마찬가지로 더 나은 성공 가능성을 위한 세 가지 핵심 원칙이 여기에 있다.

본인이 원하는 것과 그 이유를 알아야 한다

첫째, 자신이 원하는 것이 무엇인지, 왜 그것을 원하는지 정확히 아는 것이 중요하다.

새로운 직업을 찾는 경우, 본인의 직업적 열망은 현재 직업의 문제점이 아니라 미래 시점을 기본으로 해야 한다. 이는 ‘당신이 찾고 있는 직업이 현재 직위보다 어떤 면에서 더 많은 것을 제공할 것으로 기대합니까?’라는 질문의 답변이 될 수 있다.

업계 내 유사한 역할에 대한 관련 급여 수준을 조사해 어느 정도가 합리적인지 파악하고 목표를 어디에 두어야 할지 제안할 수 있다.

준비성이 매우 중요하다. 자신이 요구하는 것이 정확히 무엇이고 그 이유가 무엇인지에 대해 명확한 생각을 가져야 한다. 마찬가지로, 급여 인상을 추구할 때 단순히 더 많은 급여를 받을 것이라는 막연한 기대를 품고 협상에 나서서는 안 된다.

얼마나 더 많은 급여를 받고 싶은지에 대한 확고한 생각을 갖고 최근에 올린 성과 개선이나 새로운 책임에 대한 증거 자료 등 그 이유에 대한 사례를 준비하는 것도 중요하다.

상대방의 입장이 되어 보자

목표가 중요하기 때문에 모든 협상은 양면적이다. 자신이 성취하고 싶은 것뿐만 아니라 상대방이 원하는 것을 파악하는 것도 중요하다.

효과적인 협상의 두 번째 원칙, 바로 타인 지향성이다. 항상 상대방의 입장에서 협상하는 것.

스스로를 자신과 협상을 준비하고 있는 다른 협상가라고 상상해 보자. 상대가 원하는 것이 무엇인지, 왜 그것을 원하는지, 어떤 압박을 받고 있는지, 어떤 제약 속에서 운영해야 하는지 이해할 수 있다.

많은 조직은 매우 확고한 급여 및 보수 구조를 가지고 있으며, 협상 제안을 수용하기 위해 그 구조를 활짝 열어 놓을 것이라고 생각하는 것은 비현실적이다. 그러므로 합리적이 되어야 한다.

마찬가지로 중요한 것은 협상 상대가 나의 요청에 대한 응답으로 어떤 말을 할 것인지 미리 예측해야 한다는 것이다. ‘그들이 어떤 제안을 테이블에 올려놓을 것 같은가?’ ‘그렇다면 나의 반응은 어떨까?’ 다양한 시나리오를 준비해 보자.

처음에 자신이 요구하려는 내용에만 집중하면 대화의 나머지 부분을 통제할 수 없게 될 수 있다.

상대방의 관점을 이해하면 상대방의 목표에 부합하는 방식으로 제공해야 하는 내용을 더 잘 제시할 수 있다. 열심히 일을 하면 급여가 인상될 것이라고 기대할 수 있겠지만 고용주가 목표를 달성하는 데 도움이 된 결과를 제시하며 요청하는 데 초점을 맞추는 것이 바람직하다.

상대방의 상황을 고려하면 기대치가 더욱 현실적으로 유지될 수 있다. 높은 목표를 세우는 것도 중요하지만, 그 목표가 상대방의 기대치에서 벗어난다면 결국 빈손으로 떠나게 될 수도 있다.

확실한 백업 계획을 세우자

이는 협상의 세 번째 원칙으로 이어진다. 원하는 것을 얻지 못할 경우 무엇을 할 것인지 아는 것을 의미한다.

좋은 대안은 테이블 반대편의 협상가가 눈썹을 치켜세우더라도 자신의 제안이나 주장을 다시 말할 수 있는 자신감을 가져다 준다. 협상을 시작하기 전에 이 대안을 마련헤 놓는 것이 중요하다.

상황에 따라 새 직장에 대한 급여 협상 시 다양한 좋은 대안이 있을 수 있다. 여러 포지션에 지원한 경우 다른 채용 제안을 받을 수도 있다. 또한 현재 직위에 머물 수 있는 기회를 갖게 될 수도 있다.

내부 급여 인상 협상이 실패할 경우에는 실질적인 대안이 적어 보일 수 있다. 실망스럽게도 현재의 자리에 머물며 현재 갖고 있는 급여를 그대로 유지해야 하기 때문이다.

하지만 재정적으로 성과가 없더라도 더 많은 방법으로 발전할 수 있다. 예를 들어, 고용주가 보조금을 지원하는 등 다른 방식으로 직장 생활에 대한 동기 부여를 갖고 향후 협상에서 입지를 향상시키는 데 도움이 될 수 있다.

하지만 모든 협상은 양면적이며 상대방에게도 대안이 있다는 점을 기억하는 것이 좋다.

취업 면접에서 귀하에게 특화된 기술이 있고 핵심 직원이 갑자기 퇴사했다면 좋은 결과를 얻을 수 있는 좋은 위치에 있을 수 있다. 하지만 공석을 채울 수 있는 다른 사람이 있는 경우가 종종 있으며, 공석을 채우기 위해 더 많은 인원을 필요로 할 수도 있다.

이 경우 급여와 관련된 모든 가능성(근무 방식, 휴가 조항 등)을 탐색하여 해당 직업을 더욱 매력적으로 만들 수 있다. 협상에 동의하기 전에 다른 대안보다 나은 조건인지 항상 확인하는 것이 좋다.